Wie ein Entscheidungsmodell die CRM-Prognose unterstützen kannJeder Wahrscheinlichkeitspunkt hat einen Grund.

Die meisten Verkaufsprognosen sind eine Summe von Hoffnungen. Jeder im Vertrieb legt für jeden Deal eine Wahrscheinlichkeit fest, das CRM addiert sie, und das Quartal endet woanders. Ein Entscheidungsmodell ersetzt diese Schätzungen nicht. Es steht neben ihnen und zeigt, wo sie zu hoffnungsvoll sind, und warum.

Das Problem mit der Zahl des Vertriebs

Eine Schätzung aus dem Vertrieb mischt zwei Dinge: was im Deal passiert ist und wie die Person darüber denkt. Das Gefühl ist nicht nutzlos. Aber es schwankt mit der Stimmung, mit den Zielen und mit dem letzten Call, der gut lief. Niemand kann es prüfen, denn es kommt ohne Gründe.

Du siehst es am Ende des Quartals. Deals, die mit 80 % markiert sind, schließen weit seltener als 8 von 10 Mal. Die Prognose lag nicht daneben, weil Leute nachlässig waren. Sie lag daneben, weil nie jemand die Zahlen mit dem verglich, was wirklich abgeschlossen wurde.

Was ein Entscheidungsmodell tut

Ein Entscheidungsmodell macht aus Belegen eine Wahrscheinlichkeit, Schritt für Schritt, und lässt jeden Schritt sichtbar. In Parley Notes funktioniert es in drei Schritten.

1. Es liest jedes Gespräch. Kaufsignale, Einwände, wer im Raum war, wie verbindlich jede Zusage war und wie lange der Deal still ist. Parley Notes schreibt deine Calls ohnehin auf, also sind die Belege da, ohne dass jemand sie eintippt.
2. Es bewertet den Deal. Es startet bei der Quote, mit der deine Deals in dieser Phase abschließen. Dann verschiebt es die Wahrscheinlichkeit mit jedem Signal ein wenig, nach oben oder unten.
3. Es prüft sich selbst. Jeder gewonnene oder verlorene Deal und jedes Bestätigen oder Korrigieren, auf das du tippst, macht die nächste Bewertung genauer.

Enterprise-Tarif: so entsteht seine WahrscheinlichkeitBeispielrechnung

Basisratebei Angebot, aus deinen Deals

31%

Budget bestätigtKick-off

+7

Entscheider im RaumQ3-Review

+5

PreiseinwandQ3-Review

−8

21 Tage stillSeitdem keine Antwort

−13

Wahrscheinlichkeit von Parley Notes

22%

Schätzung des VertriebsWas der Vertrieb eingetragen hat

80%

0%25%50%75%100%

Lies das Beispiel von oben nach unten. In der Phase Angebot schließen normalerweise 31 % deiner Deals ab. Das Budget wurde beim Kick-off bestätigt, und der Entscheider stieß zum Preisreview dazu. Beides schiebt die Zahl nach oben. Dann kam ein Preiseinwand und drei Wochen Schweigen. Der Deal endet bei 22 %. Der Vertrieb sagt weiterhin 80 %.

Keine der beiden Zahlen ist die Wahrheit. Aber nur eine sagt dir, was du als Nächstes tun sollst: eine Antwort bekommen und auf den Preiseinwand eingehen.

Kalibriert statt hoffnungsvoll

Eine Wahrscheinlichkeit ist nur nützlich, wenn sie bedeutet, was sie sagt. Wenn das Modell 40 % sagt, sollten etwa 4 von 10 dieser Deals abschließen. Das nennt man Kalibrierung, und du kannst sie testen: Gruppiere vergangene Deals nach der Wahrscheinlichkeit, die sie bekommen haben, und zähle dann, wie viele abgeschlossen haben.

Parley Notes führt diese Prüfung an deiner eigenen Historie durch. Jeder abgeschlossene Deal passt die Basisraten und das Gewicht jedes Signals an. Solange deine Historie kurz ist, stützt sich das Modell auf das, was es von Firmen wie deiner gelernt hat, und die Prognosespanne bleibt breit. Wenn sich deine eigenen Gewinne und Verluste häufen, übernimmt deine Historie, und die Spanne wird enger.

Neben dem Vertrieb und nie an seiner Stelle

Schätzung des Vertriebs und Parley Notes, Deal für DealBeispielrechnung

Deal	Phase	Wert	Vertrieb	Parley Notes	Differenz	Wichtigster Grund
Enterprise-Tarif	Angebot	24 Tsd. EUR	80%	22%	−58	21 Tage still
Klinik-Rollout	Verhandlung	16 Tsd. EUR	90%	41%	−49	Kein nächster Schritt
Marken-Relaunch	Qualifiziert	14 Tsd. EUR	50%	58%	+8	Budget bestätigt
Zweiter Standort	Verhandlung	10 Tsd. EUR	85%	79%	−6	Nächster Schritt vereinbart
Flottenortung	Qualifiziert	21 Tsd. EUR	40%	33%	−7	Wettbewerber erwähnt

An den Differenzen sollte das Prognosemeeting ansetzen. Enterprise-Tarif: 80 % gegen 22 %, weil seit 21 Tagen niemand geantwortet hat. Klinik-Rollout: 90 % gegen 41 %, weil der Deal keinen nächsten Schritt hat. Und manchmal ist das Modell der Optimist. Marken-Relaunch bekommt 58 %, über den 50 % des Vertriebs, weil das Budget bestätigt ist.

Wer im Vertrieb anderer Meinung ist, kann sagen, warum, und den Datensatz korrigieren. Diese Korrektur ist ebenfalls ein Beleg, und das Modell lernt daraus.

Eine Prognose mit Spanne

Das Quartal, auf zwei ArtenKalibriert an deinen letzten 48 Deals

Bisher abgeschlossen

118 Tsd. EUR

Kalibrierte PrognoseParley Notes

265 Tsd. EUR

Schätzung des VertriebsSumme der Zahlen des Vertriebs

410 Tsd. EUR

0150k300k450k

Wenn du die kalibrierten Wahrscheinlichkeiten addierst, ergibt das eine Prognose von 265 Tsd. EUR, irgendwo zwischen 238 und 295 Tsd. Die Schätzungen des Vertriebs summieren sich auf 410 Tsd. EUR. Das Ziel sind 300 Tsd. EUR. Die eine Sicht sagt, du übertriffst das Ziel locker. Die andere sagt, dir fehlen etwa 35 Tsd., und zeigt, welche Deals die Lücke schließen könnten.

Darum geht es bei einer Prognose, der du trauen kannst. Sie liefert nicht nur eine bessere Zahl. Sie sagt dir, welche Gespräche du diese Woche führen solltest.

Was es nicht kann

• Es kann nicht sehen, was nie gesagt wurde. Ein Deal, der nur beim Mittagessen besprochen wurde, hat dünne Belege, und seine Bewertung kommt mit einer breiteren Spanne.
• Es kennt deinen Markt nicht besser als du. Es kennt deine Historie, und es bittet dich, zu bestätigen oder zu korrigieren.
• Es entscheidet nicht für dich. Es zeigt die Gründe. Du wählst, was du damit machst.

So fängst du an

Nimm deine Verkaufsgespräche auf und lass Parley Notes die Deals aus deinen Notizen anlegen. Bestätige oder korrigiere, was es vorschlägt. Du bekommst eine erste Prognose, sobald ein paar Deals drin sind, und sie wird mit jedem Deal, den du gewinnst oder verlierst, schärfer.