Come un modello decisionale può supportare le previsioni del CRMOgni punto di probabilità ha una ragione.

La maggior parte delle previsioni di vendita è una somma di speranze. Ogni venditore assegna una probabilità a ogni trattativa, il CRM le somma e il trimestre finisce altrove. Un modello decisionale non sostituisce quelle stime. Sta accanto a loro e mostra dove sono troppo ottimiste, e perché.

Il problema del numero del venditore

La stima di un venditore mescola due cose: cosa è successo nella trattativa e come la sente il venditore. La sensazione non è inutile. Ma cambia con l'umore, con gli obiettivi e con l'ultima chiamata andata bene. Nessuno può verificarla, perché non ha motivazioni.

Lo vedi a fine trimestre. Le trattative segnate all'80% si chiudono molto meno di 8 volte su 10. La previsione non era sbagliata perché le persone fossero distratte. Era sbagliata perché nessuno aveva mai confrontato i numeri con ciò che si è chiuso davvero.

Cosa fa un modello decisionale

Un modello decisionale trasforma le prove in una probabilità, un passo alla volta, e tiene visibile ogni passo. In Parley Notes funziona in tre passi.

1. Legge ogni conversazione. Segnali d'acquisto, obiezioni, chi era presente, quanto era solida ogni promessa e da quanto tempo la trattativa è ferma. Parley Notes scrive già le tue chiamate, quindi le prove ci sono senza che nessuno le inserisca.
2. Valuta la trattativa. Parte da quante volte le tue trattative si chiudono in quella fase. Poi sposta un po' la probabilità a ogni segnale, in su o in giù.
3. Si controlla da sola. Ogni trattativa vinta o persa, e ogni Conferma o Correggi che tocchi, rende più precisa la valutazione successiva.

Piano Enterprise: come si costruisce la sua probabilitàEsempio illustrativo

Tasso di basein fase Proposta, dalle tue trattative

31%

Budget confermatoKick-off

+7

Decisore presenteRevisione Q3

+5

Obiezione sul prezzoRevisione Q3

−8

Fermo da 21 giorniNessuna risposta da allora

−13

Probabilità di Parley Notes

22%

Stima del venditoreQuanto ha inserito il venditore

80%

0%25%50%75%100%

Leggi l'esempio dall'alto in basso. Nella fase Proposta, di solito si chiude il 31% delle tue trattative. Il budget è stato confermato al kick-off e il decisore si è unito alla revisione dei prezzi. Entrambi fanno salire il numero. Poi è arrivata un'obiezione sul prezzo, e tre settimane di silenzio. La trattativa arriva al 22%. Il venditore dice ancora 80%.

Nessuno dei due numeri è la verità. Ma solo uno ti dice cosa fare dopo: ottenere una risposta e rispondere all'obiezione sul prezzo.

Calibrata invece che ottimista

Una probabilità è utile solo se significa ciò che dice. Quando il modello dice 40%, circa 4 trattative su 10 dovrebbero chiudersi. Si chiama calibrazione, e puoi verificarla: raggruppa le trattative passate per probabilità assegnata, poi conta quante si sono chiuse.

Parley Notes esegue quel controllo sulla tua storia. Ogni trattativa chiusa regola i tassi di base e il peso di ogni segnale. Finché la tua storia è breve, il modello si appoggia su ciò che ha imparato da aziende simili alla tua, e l'intervallo della previsione resta ampio. Man mano che si accumulano le tue vittorie e sconfitte, la tua storia prende il sopravvento e l'intervallo si restringe.

Accanto al venditore e mai al suo posto

Stima del venditore e Parley Notes, trattativa per trattativaEsempio illustrativo

Trattativa	Fase	Valore	Venditore	Parley Notes	Divario	Motivo principale
Piano Enterprise	Proposta	24k EUR	80%	22%	−58	Fermo da 21 giorni
Implementazione clinica	Negoziazione	16k EUR	90%	41%	−49	Senza prossimo passo
Rinnovo del brand	Qualificata	14k EUR	50%	58%	+8	Budget confermato
Seconda sede	Negoziazione	10k EUR	85%	79%	−6	Prossimo passo concordato
Tracciamento flotta	Qualificata	21k EUR	40%	33%	−7	Concorrente citato

I divari sono il punto da cui far partire la riunione sulle previsioni. Piano Enterprise: 80% contro 22%, perché nessuno risponde da 21 giorni. Implementazione clinica: 90% contro 41%, perché la trattativa non ha un prossimo passo. E a volte è il modello a essere ottimista. Rinnovo del brand ottiene 58%, sopra il 50% del venditore, perché il budget è confermato.

Un venditore che non è d'accordo può dire perché e correggere la scheda. Anche quella correzione è una prova, e il modello impara da essa.

Una previsione con un intervallo

Il trimestre, in due modiCalibrata sulle tue ultime 48 trattative

Chiuso finora

118k EUR

Previsione calibrataParley Notes

265k EUR

Stima del venditoreSomma dei numeri dei venditori

410k EUR

0150k300k450k

Sommando le probabilità calibrate si ottiene una previsione di 265k EUR, tra 238k e 295k. Le stime dei venditori sommano 410k EUR. L'obiettivo è 300k EUR. Una vista dice che supererai l'obiettivo senza fatica. L'altra dice che mancano circa 35k, e mostra quali trattative potrebbero colmare il divario.

Questo è il senso di una previsione di cui fidarti. Non dà solo un numero migliore. Ti dice quali conversazioni avere questa settimana.

Cosa non può fare

• Non può vedere ciò che non è mai stato detto. Una trattativa discussa solo a pranzo ha poche prove, e la sua valutazione ha un intervallo più ampio.
• Non conosce il tuo mercato meglio di te. Conosce la tua storia, e ti chiede di confermare o correggere.
• Non decide al posto tuo. Mostra le ragioni. Sei tu a scegliere cosa farne.

Come iniziare

Registra le tue chiamate di vendita e lascia che Parley Notes aggiunga le trattative dalle tue note. Conferma o correggi ciò che suggerisce. Ottieni una prima previsione quando ci sono alcune trattative, e diventa più precisa a ogni trattativa che vinci o perdi.