Como um modelo de decisão pode apoiar a previsão do CRMCada ponto de probabilidade tem um motivo.

A maioria das previsões de vendas é uma soma de esperanças. Cada vendedor põe uma probabilidade em cada negócio, o CRM soma tudo, e o trimestre termina em outro lugar. Um modelo de decisão não substitui essas estimativas. Ele fica ao lado delas e mostra onde estão otimistas demais, e por quê.

O problema do número do vendedor

A estimativa de um vendedor mistura duas coisas: o que aconteceu no negócio e o que o vendedor sente sobre ele. O sentimento não é inútil. Mas ele varia com o humor, com as metas e com a última ligação que foi bem. Ninguém consegue conferir, porque ele não vem com motivos.

Você vê isso no fim do trimestre. Negócios marcados com 80% fecham bem menos do que 8 vezes em 10. A previsão não errou porque as pessoas foram descuidadas. Errou porque nada nunca comparou os números com o que realmente fechou.

O que um modelo de decisão faz

Um modelo de decisão transforma evidências em uma probabilidade, um passo de cada vez, e mantém cada passo visível. No Parley Notes ele funciona em três passos.

1. Ele lê cada conversa. Sinais de compra, objeções, quem estava na sala, quão firme foi cada promessa e há quanto tempo o negócio está sem contato. O Parley Notes já escreve as suas ligações, então as evidências estão lá sem ninguém digitar.
2. Ele dá nota ao negócio. Parte de quantas vezes os seus negócios fecham nessa etapa. Depois move a probabilidade um pouco a cada sinal, para cima ou para baixo.
3. Ele confere a si mesmo. Cada negócio ganho ou perdido, e cada Confirmar ou Corrigir que você toca, deixa a próxima nota mais precisa.

Plano Enterprise: como a probabilidade é montadaExemplo ilustrativo

Taxa basena Proposta, dos seus negócios

31%

Orçamento confirmadoKick-off

+7

Decisor na salaRevisão do Q3

+5

Objeção de preçoRevisão do Q3

−8

21 dias sem contatoSem resposta desde

−13

Probabilidade do Parley Notes

22%

Estimativa do vendedorO que o vendedor informou

80%

0%25%50%75%100%

Leia o exemplo de cima para baixo. Na etapa de Proposta, 31% dos seus negócios costumam fechar. O orçamento foi confirmado no kick-off, e o decisor entrou na revisão de preços. Os dois empurram o número para cima. Depois veio uma objeção de preço e três semanas de silêncio. O negócio termina em 22%. O vendedor ainda diz 80%.

Nenhum dos números é a verdade. Mas só um deles diz o que fazer em seguida: conseguir uma resposta e tratar a objeção de preço.

Calibrada em vez de esperançosa

Uma probabilidade só é útil se significar o que diz. Quando o modelo diz 40%, cerca de 4 em cada 10 desses negócios devem fechar. Isso se chama calibração, e dá para testar: agrupe negócios passados pela probabilidade que receberam e conte quantos fecharam.

O Parley Notes faz essa conferência com o seu próprio histórico. Cada negócio fechado ajusta as taxas base e o peso de cada sinal. Enquanto o seu histórico é curto, o modelo se apoia no que aprendeu com empresas parecidas com a sua, e a faixa da previsão fica larga. Conforme as suas vitórias e derrotas se acumulam, o seu histórico assume e a faixa se estreita.

Ao lado do vendedor e nunca no lugar dele

Estimativa do vendedor e Parley Notes, negócio por negócioExemplo ilustrativo

Negócio	Etapa	Valor	Vendedor	Parley Notes	Diferença	Maior motivo
Plano Enterprise	Proposta	EUR 24k	80%	22%	−58	21 dias sem contato
Implantação na clínica	Negociação	EUR 16k	90%	41%	−49	Sem próximo passo
Renovação da marca	Qualificado	EUR 14k	50%	58%	+8	Orçamento confirmado
Segunda unidade	Negociação	EUR 10k	85%	79%	−6	Próximo passo combinado
Rastreamento de frota	Qualificado	EUR 21k	40%	33%	−7	Concorrente citado

As diferenças indicam onde a reunião de previsão deve focar. Plano Enterprise: 80% contra 22%, porque ninguém responde há 21 dias. Implantação na clínica: 90% contra 41%, porque o negócio não tem próximo passo. E às vezes o otimista é o modelo. Renovação da marca marca 58%, acima dos 50% do vendedor, porque o orçamento está confirmado.

Um vendedor que discorda pode dizer por quê e corrigir o registro. Essa correção também é uma evidência, e o modelo aprende com ela.

Uma previsão com faixa

O trimestre, de dois jeitosCalibrada com os seus últimos 48 negócios

Fechado até agora

EUR 118k

Previsão calibradaParley Notes

EUR 265k

Estimativa do vendedorSoma dos números dos vendedores

EUR 410k

0150k300k450k

Somando as probabilidades calibradas, a previsão é de EUR 265k, em algum ponto entre 238k e 295k. As estimativas dos vendedores somam EUR 410k. A meta é de EUR 300k. Uma visão diz que você vai bater a meta com folga. A outra diz que faltam cerca de 35k, e mostra quais negócios poderiam cobrir a diferença.

É isso que torna uma previsão confiável. Ela não dá só um número melhor. Ela diz quais conversas ter nesta semana.

O que ele não consegue fazer

• Ele não vê o que nunca foi dito. Um negócio discutido só no almoço tem poucas evidências, e a sua nota vem com uma faixa mais larga.
• Ele não conhece o seu mercado melhor do que você. Conhece o seu histórico e pede que você confirme ou corrija.
• Ele não decide por você. Mostra os motivos. Você escolhe o que fazer com eles.

Como começar

Grave as suas ligações de vendas e deixe o Parley Notes adicionar os negócios a partir das suas notas. Confirme ou corrija o que ele sugere. Você recebe uma primeira previsão quando alguns negócios já estiverem lá, e ela fica mais precisa a cada negócio que você ganha ou perde.