Hoe een beslismodel CRM-prognoses kan ondersteunenElk procentpunt kans heeft een reden.

De meeste verkoopprognoses zijn een som van verwachtingen. Elke verkoper geeft elke deal een kans, het CRM telt ze op en het kwartaal eindigt ergens anders. Een beslismodel vervangt die schattingen niet. Het staat ernaast en laat zien waar ze te hoopvol zijn, en waarom.

Het probleem met het getal van de verkoper

De schatting van een verkoper mengt twee dingen: wat er in de deal is gebeurd en hoe de verkoper erover denkt. Dat gevoel is niet nutteloos. Maar het beweegt mee met de stemming, met de doelen en met het laatste gesprek dat goed liep. Niemand kan het controleren, omdat er geen redenen bij zitten.

Je ziet het aan het eind van het kwartaal. Deals met 80% sluiten veel minder vaak dan 8 van de 10 keer. De prognose zat er niet naast omdat mensen slordig waren. Ze zat ernaast omdat niets de cijfers ooit vergeleek met wat er echt gesloten werd.

Wat een beslismodel doet

Een beslismodel zet bewijs om in een kans, stap voor stap, en houdt elke stap zichtbaar. In Parley Notes werkt het in drie stappen.

1. Het leest elk gesprek. Koopsignalen, bezwaren, wie er aanwezig was, hoe hard elke belofte was en hoe lang de deal al stil ligt. Parley Notes werkt je gesprekken al uit, dus het bewijs is er zonder dat iemand het intikt.
2. Het beoordeelt de deal. Het begint bij hoe vaak jouw deals in die fase sluiten. Daarna schuift het de kans bij elk signaal een beetje omhoog of omlaag.
3. Het toetst zichzelf. Elke gewonnen of verloren deal, en elke keer dat je op Bevestigen of Corrigeren tikt, maakt de volgende beoordeling nauwkeuriger.

Enterprise-abonnement: hoe de kans is opgebouwdVoorbeeld ter illustratie

Basiskansin fase Offerte, uit je deals

31%

Budget bevestigdKick-off

+7

Beslisser aanwezigEvaluatie Q3

+5

PrijsbezwaarEvaluatie Q3

−8

21 dagen stilSindsdien geen antwoord

−13

Kans volgens Parley Notes

22%

Schatting verkoperWat de verkoper invoerde

80%

0%25%50%75%100%

Lees het voorbeeld van boven naar beneden. In de fase Offerte sluit meestal 31% van je deals. Het budget werd bevestigd bij de kick-off en de beslisser sloot aan bij de prijsevaluatie. Beide duwen het getal omhoog. Daarna kwam een prijsbezwaar, en drie weken stilte. De deal eindigt op 22%. De verkoper zegt nog steeds 80%.

Geen van beide getallen is de waarheid. Maar slechts één vertelt je wat je nu moet doen: een antwoord krijgen en het prijsbezwaar beantwoorden.

Gekalibreerd in plaats van hoopvol

Een kans is alleen nuttig als ze betekent wat ze zegt. Als het model 40% zegt, hoort ongeveer 4 op de 10 van die deals te sluiten. Dit heet kalibratie, en je kunt het testen: groepeer eerdere deals op de kans die ze kregen en tel dan hoeveel er sloten.

Parley Notes voert die controle uit op je eigen geschiedenis. Elke gesloten deal past de basiskansen en het gewicht van elk signaal aan. Zolang je geschiedenis kort is, leunt het model op wat het van bedrijven zoals het jouwe heeft geleerd en blijft het bereik van de prognose breed. Naarmate je eigen gewonnen en verloren deals zich opstapelen, neemt jouw geschiedenis het over en wordt het bereik smaller.

Naast de verkoper en nooit in plaats van de verkoper

Schatting verkoper en Parley Notes, deal voor dealVoorbeeld ter illustratie

Deal	Fase	Waarde	Verkoper	Parley Notes	Verschil	Belangrijkste reden
Enterprise-abonnement	Offerte	EUR 24k	80%	22%	−58	21 dagen stil
Uitrol kliniek	Onderhandeling	EUR 16k	90%	41%	−49	Geen volgende stap
Merkvernieuwing	Gekwalificeerd	EUR 14k	50%	58%	+8	Budget bevestigd
Tweede locatie	Onderhandeling	EUR 10k	85%	79%	−6	Volgende stap afgesproken
Wagenparktracking	Gekwalificeerd	EUR 21k	40%	33%	−7	Concurrent genoemd

Over die verschillen moet het prognoseoverleg gaan. Enterprise-abonnement: 80% tegen 22%, omdat al 21 dagen niemand heeft gereageerd. Uitrol kliniek: 90% tegen 41%, omdat de deal geen volgende stap heeft. En soms is het model de optimist. Merkvernieuwing scoort 58%, boven de 50% van de verkoper, omdat het budget is bevestigd.

Een verkoper die het er niet mee eens is, kan zeggen waarom en de gegevens corrigeren. Die correctie is ook bewijs, en het model leert ervan.

Een prognose met een bereik

Het kwartaal, op twee manierenGekalibreerd op je laatste 48 deals

Tot nu toe gesloten

EUR 118k

Gekalibreerde prognoseParley Notes

EUR 265k

Schatting verkoperSom van de getallen van de verkopers

EUR 410k

0150k300k450k

Als je de gekalibreerde kansen optelt, krijg je een prognose van EUR 265k, ergens tussen 238k en 295k. De schattingen van de verkopers tellen op tot EUR 410k. Het doel is EUR 300k. Het ene beeld zegt dat je het doel ruim haalt. Het andere zegt dat je zo'n 35k tekortkomt en laat zien welke deals het gat kunnen dichten.

Dat is het punt van een prognose die je kunt vertrouwen. Ze geeft niet alleen een beter getal. Ze vertelt je welke gesprekken je deze week moet voeren.

Wat het niet kan

• Het kan niet zien wat nooit is gezegd. Een deal die alleen tijdens de lunch is besproken, heeft weinig bewijs, en de beoordeling komt met een breder bereik.
• Het kent je markt niet beter dan jij. Het kent je geschiedenis en vraagt je om te bevestigen of te corrigeren.
• Het beslist niet voor je. Het toont de redenen. Jij kiest wat je ermee doet.

Zo begin je

Neem je verkoopgesprekken op en laat Parley Notes de deals toevoegen vanuit je notities. Bevestig of corrigeer wat het voorstelt. Je krijgt een eerste prognose zodra er een paar deals in staan, en die wordt scherper met elke deal die je wint of verliest.